โดยสัตย์จริง ผมตั้งใจที่จะเขียนหัวข้อเรื่อง “ธุรกิจขายตรง” มาสักระยะหนึ่งแล้ว แต่ยังหาแรงจูงใจและข้อมูลในการเขียนได้ไม่ค่อยดีครบถ้วนนัก ดังนั้นวันนี้ผมขออนุญาต เล่าเรื่องราวที่เกี่ยวกับการขายตรงในทุก ๆ แบบให้ท่านผู้อ่านได้ฟังกันครับ

ธุรกิจขายตรง เป็นธุรกิจที่ดำเนินการที่ผู้ผลิตเจ้าของสินค้า หรือแบรนด์ต่างๆได้ทำการขายโดยตรงไปยังผู้ใช้ผลิตภัณฑ์สินค้าและบริการต่างๆ โดยผ่านตัวแทนขายตรงหรือผู้จำหน่ายอิสระชั้นเดียวหรือหลาย และในประเทศไทยมีประเภทของการขายตรงอยู่ 2 แบบ ก็คือ

1.ขายตรงแบบชั้นเดียว (Single level marketing) หมายถึง ผู้จำหน่ายจะเน้นการนำสินค้าไปขายให้กับผู้บริโภค เพื่อสร้างผลงานตามยอดขายที่บริษัทกำหนด โดยได้ผลตอบแทนตามเกณฑ์ของผลงาน จากยอดขายสินค้าตามที่บริษัทกำหนด ซึ่งอาจจะเปรียบเทียบได้กับเซลล์แมนของบริษัทต่าง ๆ ที่ออกไปชนกับลูกค้า ยิ่งบริษัทใหญ่ก็ยิ่งมีเซลล์หลายคน เพื่อที่จะใช้วิ่งจำหน่ายผลิตภัณ์ไปยังภูมิภาคต่าง ๆ ซึ่งเซลล์ประเภทนี้จะมีฐานรายได้เงินเดือนที่ต่ำ แต่จะไปได้ในส่วนของค่า Commission หรือส่วนแบ่งจากยอดขายของตนที่นำสินค้าของบริษัทไปทำยอดจำหน่ายให้นั่นเอง ซึ่งอัตราของค่า Commission นั้นก็แล้วแต่ข้อตกลงที่ทางเซลล์จะทำกับบริษัท

2. ขายตรงแบบหลายชั้น (Multi level marketing) หมายถึง การสร้างเครือข่ายผู้ทำธุรกิจหรือสมาชิก โดยจะมีรายได้จากยอดจำหน่ายสินค้ารวมจากผลงานของตัวเองและทีมงานสำหรับในประเทศไทย ธุรกิจขายตรงแบบหลายชั้นหรือแบบชนิดธุรกิจ แม่ข่ายลูกข่าย ที่ว่านั้นมีในประเทศไทยมานานกว่า 30 ปีแล้วครับ โดยเป็นโมเดลธุรกิจที่ลอกแบบมากจากธุรกิจของสหรัฐอเมริกา ซึ่งในประเทศไทยมีแบรนด์หรือบริษัท ที่ดำเนินโมเดลธุรกิจประเภทกลายชั้นนี้อยู่หลายบริษัท มีทั้งที่ปิดกิจการไปแล้ว และรวมไปถึงยังคงมีการดำเนินกิจการอยู่

มาถึงตรงนี้ ขออธิบายอย่างชัด ๆ ก่อนว่า ธุรกิจ ขายตรงชนิดแม่ข่ายลูกข่าย หรือ ขายตรงแบบหลายชั้น นั้นไม่ใช่โมเดลธุรกิจที่ผิด มันเป็นแนวทางธุรกิจที่สามารถทำได้ไม่ผิดกฎหมายครับ เพียงแค่ว่าการซื้อขายนั้นควรต้องตั้งอยู่บนหลักการการซื้อขายที่มีอยู่จริง มีฐานลูกค้าจริง ขายได้เท่าไรตัดเปอร์เซนต์จากยอดขายเท่านั้น ทุกอย่างจะสวยงามและแฮปปี้กับทุกฝ่าย แต่สิ่งที่เป็นปัญหานั่นก็คือการเร่งยอดขายโดยใช้วิธีการที่เรียกว่า “การเปิดบิล”

“การเปิดบิล” นั้นมีผลอย่างมากครับ เพราะมันจะเป็นรายได้หลักขององค์กรหรือบริษัทนั้น ๆ ซึ่งสำหรับผมการเปิดบิลเสมือนเป็นการ”เร่งโต” ก่อนเวลาอันควร เปรียบเสมือนการบ่มผลไม้ให้สุกก่อนเวลา รสชาติผลไม่ไม่ได้หอมหวานน่าท่านอย่างที่ควรจะเป็น ซ้ำร้ายกินไม่ได้ต้องทิ้งเสียดีกว่าที่จะกินเข้าไป

ทุกอย่างเริ่มจากการ Recruit ชักชวนคนเข้ามาในหน่วยงาน ซึ่งมีทั้งมาจากการชักชวนปากต่อปาก หรืออาจจะมาจากการลงทะเบียนผ่านแบนเบอร์โฆษณา หากจำกันได้จะมีข้อความเชิญชวญว่า “เพียงคุณมีเวลาว่างวันละ 3 ชั่วโมง กับอินเตอร์เน็ต สร้างรายได้เดือนละ 15,000-20,000 บาทต่อเดือน” คุ้น ๆ ไหมครับ ซึ่งถ้าคุณคลิ๊กเข้าไป ข้างในจะให้คุณกรอก ชื่อนามสกุล อายุ รายได้ที่อยากได้รับต่อเดือน สอบถามว่ามีงานประจำหรือไม่พร้อมสอบถามเบอร์ติดต่อกลับ เมื่อคุณกรอกข้อมูลครบถ้วน ประมาณไม่เกิน 3-5 วัน คุณจะได้รับโทรศัพท์ติดต่อเข้ามา แจ้งเป็นเจ้าหน้าที่ของบริษัทแห่งหนึ่งพร้อมสอบถามว่า จะมีการจัดสัมนาเกี่ยวกับโอกาสการลงทุนทางธุรกิจผ่านอินเตอร์เน็ต ในวันที่... ที่กำลังจะถึง ณ ห้องประชุม โรงแรม หรือ หอประชุม ... ใจกลางเมือง พร้อมแจ้งเวลาเสร็จสรรพ หากสนใจสามารถแจ้งชื่อลงทะเบียนได้ทันที ซึ่งบางครั้งมีค่าร่วมงานหลักร้อยบาท ซึ่งการสัมนานี่แหละครับคือจุดหมายปลายทางสำคัญของการ Recruit ไม่ว่าจะเป็นการลงทะเบียนผ่านแบนเนอร์ หรือ ผ่านการชักชวนโดยคนรู้จัก

การสัมนานั้น เป็นตัวช่วยสำคัญที่ช่วยให้คนที่มาในงานสัมนามีความอยากที่จะลงทุนมากขึ้น อีกทั้งช่วยบรรดาแม่ข่ายปีระมิดแถวกลางให้ง่ายต่อการชักจูงคนมาร่วมธุรกิจซึ่งในงานจะมีการพูดนำเสนอสินค้าอย่างชัดเจน มีการแนะนำตัวผู้ที่ทำรายได้จากอาชีพนี้อยู่ว่ามีรายได้จริง รายได้ต่อเดือนที่สูงยิ่งสร้างความตื่นเต้นให้อยากลงทุน และท้ายสุดผู้พูดคนสุดท้ายคือเจ้าของกิจการหรือ Up line ระดับสูง ที่จะมาย้ำถึงประสิทธิภาพของสินค้าและระบบการสร้างรายได้ชนิดขายตรงแบบหลายชั้นว่ามีประสิทธิภาพที่สุดสร้างความมั่นใจให้กับผู้ฟัง

แน่นอนครับหลังจากนี้คือขั้นตอนในการสมัครสมาชิก ทุกคนสามารถที่จะเริ่มจากการเป็นผู้กระจายสินค้าระดับล่างสุดได้โดยการสมัครเป็นสมาชิกตำแหน่งล่างสุด มีหน้าที่ขายหรือกระจายสินค้า โดยไม่ต้องออกทุนมากมาย มีลูกค้าก็สามารถมาเบิกซื้อสินค้าได้ ซึ่งผมสมมติให้ว่าระดับนี้จะมีส่วนแบ่งจากยอดขายทั้งหมดที่ 13 %แต่หากว่าคุณอยากได้ส่วนแบ่งจากยอดขายเพิ่มขึ้น เป็น 35% คุณจะต้องมีการเลื่อนระดับเสียก่อน ซึ่งการเลื่อนระดับนั้นจะมาจากยอดขายที่คุณสามารถทำได้ เช่น หากคุณมียอดขายทั้งหมด 200,000 บาท จะได้รับการเลื่อนระดับ และจะได้รับส่วนแบ่ง 35% โดยอัตโนมัติ ซึ่งมาถึงตรงนี้ก็จะเป็นที่มาของ “การเปิดบิล” ที่ผมได้เกริ่นไว้แต่ทีแรกครับ

เพราะส่วนแบ่งจากยอดขายที่สูงขึ้นล่อตาล่อใจ ทำให้หลาย ๆ คนเลือกที่จะควักเงินในกระเป๋า ทำการซื้อกักตุนสินค้าจากเงินตัวเองให้ได้ยอด หวังในตำแหน่งที่สูงขึ้น หวังในส่วนแบ่งที่มากขึ้น โดยลืมไปว่ายังไม่มีลูกค้าในมือ สินค้ายังขายไม่ได้จริง และเราเองต้องเป็นผู้แบกภาระในสิ้นค้าที่สั่งซื้อ “เปิดบิล” มาด้วยตนเอง

มาถึงตรงนี้อ้างอิงจากที่ผมกล่าวไว้ข้างต้น ว่าการเปิดบิล คือการเร่งโต ทางธุรกิจ กระทำการกักตุนสินค้าโดยยังไม่มีลูกค้าที่จะรับซื้อ เมื่ออุปทาน มีมากกว่าอุปสงค์ สิ่งที่เกิดขึ้นคือจะมีผ็ที่ตายจากธุรกิจอย่างมหาศาล หลายคนไปต่อไม่ได้ ไม่มีลูกค้า ไม่สามารถขายสินค้าออกได้ เป็นอันหมดสิ้นหนทางล้มเลิกลงไป

 บางส่วนที่พอขายได้ ได้เงินคืนจากการขายมาก้อนหนึ่ง ดีใจได้ไม่นาน Upline ก็จะเข้ามาแนะนำคุณว่า ให้ลงเงินที่ได้จากการขายลงไปสู่การซื้อโฆษณา ซึ่งสิ่งที่คุณจะได้ตอบแทนมาก็คือรายชื่อลูกค้าพร้อมเบอร์ติดต่อที่สนใจในธุรกิจนี้ และตัวคุณก็จะเป็นผู้ที่ต้องโทรตามติดต่อชักชวนผู้คนเหล่านี้มาสู่งานสัมนานั่นเอง เพราะถ้าคุณโชคดี ชื่อคนเหล่านี้ อาจจะเป็นผู้ที่มาเป็น Down Line ของคุณในอนาคต

มาถึงตรงนี้ขอย้ำอีกทีว่าธุรกิจขายตรงชนิดแม่ข่ายลูกข่าย หรือ ขายตรงแบบหลายชั้นนั้นไม่ใช่โมเดลธุรกิจที่ผิด มันเป็นแนวทางธุรกิจที่สามารถทำได้ไม่ผิดกฎหมาย แต่การเร่งเปิดบิลชักชวนผู้ที่มาสัมนาให้ร่วมลงทุนนั้นมีความสุ่มเสี่ยงที่สำคัญอย่างยิ่งยวดคือ สภาพสภาวะดังกล่าว มีสภาพเหมือนการหลอกให้ผู้คนมาร่วมลงทุน อีกทั้งหากพิจารณาจากยอดขายและอัตราการผลิตสินค้าทั้ไม่สัมพันธ์กัน ยิ่งเข้าข่ายใกล้เคียงที่จะเป็นแชร์ลูกโซ่ในทันที

ธุรกิจขายตรงที่ดีนั้น จะประกอบไปด้วยสิ่งหลักๆ คือ มีการจำหน่ายสินค้าหลากหลายชนิดที่มีคุณภาพสูง มียอดขายมาจากการจำหน่ายสินค้าได้ซ้ำอีกเรื่อย ๆ มีการรับประกันคุณภาพและความพอใจของสินค้าไม่ว่าจะด้วยการคืนเงิน หรือเปลี่ยนคืนสินค้า การจ่ายผลตอบแทนรายได้และตำแหน่ง จะขึ้นอยู่กับการทำงานของผู้ขาย นั่นหมายถึงรายได้จะมาจากยอดขายที่ขายสินค้า ที่ทำได้จริง

แต่ธุรกิจที่แอบแฝง เข้าข่ายที่จะเป็นขบวนการแชร์ลูกโซ่ จะมีจุดสังเกตง่าย ๆ ดังนี้

1.ค่าธรรมเนียมจากการสมัครสูง ผู้สมัครจะถูกหลอกหรือชักจูงให้ซื้อสินค้าเกินความต้องการ

2.ไม่สนใจคุณภาพสินค้าแน้นที่ยอดขายและการได้ผลกำไรสูง รายได้จะมาจากการรับสมัครสมาชิกใหม่ ซึ่งจะถูกบังคับให้ซื้อสินค้าที่มีราคาสูงเป็นจำนวนมาก

3.ไม่มีนโยบายรับประกันหรือรับซื้อสินค้ากลับคืน

4.ร่ำรวยในเวลาอันรวดเร็ว (Get-rich-quick scheme) ผู้ที่อยู่ระดับยอดของพีระมิดมีรายได้จากการจ่ายออกของผู้เข้าร่วมจำนวนมากที่ฐานของพีระมิด ซึ่งธุรกิจรูปแบบนี้ไม่สามารถอยู่ได้ยาวนานเพราะสินค้าไม่สามารถขายได้จริง ฐานพีระมิดมีผู้ที่ล้มเหลวจากการขายสินค้าไม่ออกจำนวนมาก ไปต่อไม่ได้ทางธุรกิจเพราะถูกบังคับให้ซื้อตามระบบ สมาชิกใหม่จะรับภาระในการเก็บกักตุนสินค้าที่ตนขายไม่ได้ และเมื่อระบบพีระมิดนี้ล้มพวกเขาจะไม่ได้รับเงินลงทุนกลับคืนเลย

5.ตำแหน่งในระบบสามารถซื้อได้ง่ายๆจากการเปิดบิล

6.ฉ้อฉลหลอกลวงคนให้เข้ามาในระบบ

ระบบดังกล่าวที่ผมเล่ามานี้เป็นระบบที่ผิดกฎหมาย ทั้งจากทางฝั่งอเมริกา และยุโรป ส่วนในไทยนั้นต่อให้สินค้านั้นสามารถขายได้ แต่การเร่งให้เกิดการเปิดบิล กักตุนสินค้า และใช้การเปิดบิลซื้อเลื่อนตำแหน่ง แม้จะไม่ผิดกฎหมายในประเทศไทย แต่ก็ถือได้ว่าผิดจริยธรรมทางธุรกิจอย่างมากซึ่งสิ่งที่ช่วยเสริมให้เราสามารถสังเกตได้ว่าธุรกิจที่เราถูกชักชวนเข้าไปนั้น เข้าข่ายที่จะเป็นการทำธุรโกงหลอกลวง สามารถสังเกตุได้จากพฤติกรรมของผู้ที่มาชักชวนลงทุนในระดับต่าง ๆ ได้ดังนี้

- ใช้ผลกำไรที่สูงเกินความเป็นจริงล่อใจ ประสบความสำเร็จแบบชนิดก้าวกระโดด

- เชิญชวนเข้าร่วมการสัมนา ที่แสดงให้เห็นแผนธุรกิจที่โตไวกำไรงาม ชีวิตความเป็นอยู่ดีขึ้นจากเดิม

- อวดความร่ำรวย รถหรู กินหรู อยู่สบายเงินเป็นปึกๆ

- การันตีว่าผลการลงทุนได้ผลตอบแทน 100 % ไม่มีขาดทุน

หากพบเห็นในลักษณะดังกล่าวรีบห่างให้ใกลเลยครับ เราะมีแนวโน้มว่าจะพัวพันธุรกิจแชร์ลูกโซ่ได้อย่างสูงครับ