อย่างที่แรกที่คุณต้องรู้ก็คือ ลูกค้าที่แสนยุ่งของคุณไม่ต้องการพบคนที่ไม่สามารถช่วยอะไรให้ดีขึ้น ณ เวลานั้น 

ซึ่งนักขายส่วนมากก็มักติดต่อเข้ามาเหมือน ๆ กัน ลูกค้าก็รู้สึกเหมือนกันกับทุก ๆ คน คือ ไม่อยากเจอ จึงปฏิเสธทุกคน หรือบางคนก็พูดว่า ผมต้องการเรียนรู้ธุรกิจของคุณมากกว่านี้ นั่นก็แสดงให้เห็นเป็นนัย ๆ ว่า ผู้พูดไม่ได้รู้เรื่องอะไรมากมาย และไม่สามารถช่วยเหลืออะไรได้ ทำให้ลูกค้านั้นตอบรับโดยอัตโนมัติว่า

“ไม่ดีกว่า...ขอบคุณครับ”

การที่จะทำให้เรานัดหมายกับลูกค้าได้ง่ายดาย สิ่งที่เราต้องทำก็คือพูดและสัญญาว่าการมาของเราจะช่วยทำเงินให้กับลูกค้าเพิ่มขึ้นอีก ซึ่งมีเทคนิคที่จะช่วยให้เรามีโอกาสพบและขายสินค้าได้มากขึ้นดังนี้ครับ

1. ทำการบ้านมาก่อน (Do Your Homework) 

การจะโทรนัดหมายครั้งแรกกับลูกค้า น้ำเสียง และวิธีการสื่อสารของเราต้องเหมือนกับคนที่มีประสบการณ์หรือมีความรู้อะไรสักอย่าง ที่จะช่วยเหลือให้ธุรกิจของลูกค้าเป็นไปในทิศทางดีขึ้น หรือเรียกได้ว่า ต้องสร้างคุณค่าที่น่าสนใจให้กับการโทรนัดหมายของเรา แปลว่าก่อนที่คุณจะโทรหรือเขียนอีเมลหาลูกค้า คุณต้องรู้ก่อนว่า “มีประเด็นอะไรบ้างที่ลูกค้านั้นอยากจะคุยด้วย และอยากเสียเวลาให้”

แทนที่จะเน้นแนะนำเรื่องของตัวเอง และสินค้าที่เราอยากขาย จงปรับคำพูดให้แสดงถึงว่า เรากำลังคิดถึงปัญหาของเขาอยู่ และต้องการช่วยให้เขาผ่านปัญหาไปได้ ตัวอย่างบทสนทนาเป็นดังนี้ครับ

“บริษัทของผมช่วยลูกค้าเกี่ยวกับการเผชิญหน้าปัญหาประสิทธิภาพในการผลิตต่ำ ปัญหาต้นทุนการผลิตสูง และการไม่พึงพอใจของพนักงาน ผมโทรมาเพื่อจะขอเวลาคุณ 20 นาที เพื่อที่จะเข้ามาแชร์ 3 เทรนด์ใหญ่ในธุรกิจ และเสนอแนวคิดที่จะลดต้นทุนในการผลิตให้คุณ วันพฤหัสคุณมีเวลาสัก 20 นาทีไหมครับ? ผมจะขอเข้าไปแชร์ไอเดียเหล่านี้ และถึงแม้ว่าคุณจะไม่ซื้อสินค้าจากเราก็ไม่เป็นไร เรายินดีช่วยเหลือ”

2. พูดกับคนที่ถูกต้อง (Pitch to the correct contact) 

หลายสิบปีที่ผ่านมา เรามักได้รับการสอนไว้ว่า เราควรยิงข้อความของเราเข้าไปหาผู้บริหารอันดับสูงที่สุดที่จะทำได้ นั่นก็เป็นคำแนะนำที่ดี แต่ปัจจุบันนี้คนที่อยู่ในตำแหน่งที่ขึ้นต้นว่า C ทั้งหลายต่ำลงมา (CEO, CFO, COO เป็นต้น) ต้องการการเห็นพ้องต้องกันจากทีมของเขาด้วย ก่อนที่จะตัดสินใจใช้ Solution ไหน แล้วส่งคำสั่งลงไปหาพนักงานที่มีตำแหน่งต่ำลงไป วันนี้เป้าหมายใหม่ที่เราควรโฟกัสก็คือ THE CEO OF THE PROBLEM ในบทความนี้เขาไม่ได้หมายถึงตำแหน่ง CEO จริง ๆ แต่พยายามยกระดับให้ดูมีความสำคัญมาก

THE CEO OF THE PROBLEM ก็คือคนที่ต้องประสบความสำเร็จในการแก้ปัญหาจริง ๆ เช่น หัวหน้าฝ่ายผลิต, หัวหน้าฝ่าย QC อะไรแบบนี้เป็นต้นครับ คนพวกนี้จะเป็นกลุ่มคนที่อ่อนไหวต่อข้อความของเรามากที่สุด หมายความว่า ถ้าเราพูด Sales Message กับคน ๆ นี้ จะมีแนวโน้มที่จะสนใจและต้องการซื้อสินค้าจากเรามากที่สุด (แม้เขาจะไม่มีอำนาจโดยตรงก็ตาม แต่ก็อาจจะโน้มน้าวให้คนที่มีอำนาจช่วยพิจารณาสินค้าเราได้) ในความคิดเห็นของผมแล้ว เขาเป็นคนที่เราควรโฟกัสไม่น้อยไปกว่าผู้บริหารระดับสูงที่เป็นคนมีอำนาจตัดสินใจครับ

3. หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ (Nurture Your Prospects)

ด้วยความที่อินเตอร์เน็ตได้ให้ข้อมูลมากมายมหาศาลแก่ทุกคน ทำให้การแนะนำเฉพาะชื่อและบริษัทของเรา อาจไม่ได้สร้างความสนใจให้กับลูกค้า (ลูกค้ารู้สึกว่าคงไม่ได้ข้อมูลใหม่ ๆ ที่มีคุณค่าจากเรา) แต่อีกด้านหนึ่งของการใช้อินเตอร์เน็ตก็คือ เราสามารถใช้มันสื่อสารโดยตรงกับลูกค้าก่อนที่จะพบหน้าได้ เครื่องมือใหม่ ๆ เหล่านี้ เหมาะกับการใช้เป็น Customer Relationship Management ไม่ว่าจะเป็นการส่งข้อมูลเชิงลึก ไอเดียดี ๆ ช่วยเสนอกลยุทธเด็ด ๆ หรือแม้แต่ส่งคลิป TEDTALK ที่น่าสนใจไปให้ จงส่งข้อมูลเหล่านี้ไปก่อน แล้วตามด้วยการโทรไปพูดคุยเพิ่มเติม

ทั้ง 3 วิธีในบทความนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการนัดหมายหรือสั่งซื้อสินค้า ให้การพบเจอหรือพูดคุยกับลูกค้าครั้งหน้า ไม่มีคำว่า NO อีกต่อไปครับ  

Know Him

หมอกิม 
น.สพ.ธีรพงษ์  เศรษฐิวัฒน์ 
เจ้าของหนังสือ “ทำไมไม่บอกกู?” และเล่มล่าสุด “ขายน้อยให้ (ยอด) ขายเยอะ” สัตวแพทย์ที่ผันตัวเองมาสู่ด้านการขาย และยังรับบทบาท Sale Strategist และเป็นวิทยากรด้าน Sale & Marketing และสร้างแรงบันดาลใจในหัวข้อ Moving Forward ให้กับบริษัทต่าง ๆ อาทิ SCB, สถาบันปัญญาภิวัฒน์ (PIM), กรุงเทพประกันชีวิต และบริษัทชั้นนำอีกมากมายติดตามพูดคุยกับหมอกิมต่อได้ทาง Facebook Fanpage : ทำไมไม่บอกกู?