“เราใช้คำว่าขายของดีราคาถูก ขายคนที่มองความคุ้มค่าของสินค้า ซึ่งความคุ้มค่าเรามองที่ประเด็นเดียวไม่ได้ ในเงินที่เขาจ่ายไป ต้องมีบ้าน มีห้อง ที่มีวัสดุที่ดี มีที่จอดรถ ในเงินที่เขาจ่ายไปเมื่อเทียบกับหลายๆ อย่างเราคิดว่าเราให้มากกว่าคนอื่นค่ะ”

นี่คือคำพูดของ ผศ.ดร. เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ กรรมการบริหาร บมจ.เสนาดีเวลลอปเม้นท์ ซึ่งเป็นบริษัทที่ดำเนินธุรกิจทางอสังหาริมทรัพย์มากว่า 30 ปี

“ตอนนี้ดิฉันทำงานหลักในเชิงบริหารที่เกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจ ซึ่งสายนี้เป็นสายที่ได้รับความสนใจมากที่สุด เพราะมันเริ่มจากคอนเส็ปต์โครงการ จากการคิดว่าจะขายใคร จะทำการตลาดยังไง ในส่วนที่เหลือจะเป็นการปฏิบัติในการก่อสร้าง”

ก่อนที่ผศ.ดร.เกษรา จะเข้ามาสานต่อธุรกิจของตระกูลนั้น เธอเรียนจบปริญญาเอกทางด้านการบริหารธุรกิจตั้งแต่อายุเพียงแค่25 ปี ซึ่งถือว่าน้อยคนนักที่จะทำได้แบบเธอ

“ตอนเด็กๆ ดิฉันเป็นคนที่เรียนปานกลาง คือไม่ดีเลยล่ะ แต่ก็มาเริ่มดีขึ้นในช่วงม.ปลายที่เตรียมอุดม โชคดีที่ครอบครัวให้ความสำคัญกับการศึกษามาก ก็คงต้องบอกว่าเป็นเพราะสิ่งแวดล้อม เพราะเรามีเพื่อนที่ดี ก็พากันเรียนพิเศษด้วยกัน ติวให้กัน ก็ไปตามน้ำ แล้วมาเอ็นทรานซ์ที่จุฬาฯ ก่อนที่จะไปเรียนต่อปริญญาโทที่ต่างประเทศ พอกลับมาก็ได้ทุนไปเรียนปริญญาเอกค่ะ”

และนั่นทำให้อีกบทบาทหนึ่งของเธอเป็นอาจารย์อยู่ที่ภาควิชาการธนาคารและการเงิน สอนวิชาบริหารธุรกิจ (MBA) ที่จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย

“การสอนบริหารธุรกิจมันไม่มีหลักที่ตายตัว ไม่ได้หมายความว่าจบดอกเตอร์มาแล้วต้องทำงานเก่งกว่าคนอื่น ลองคิดดูสิคนที่ประสบความสำเร็จในประเทศไทยจบดอกเตอร์มากี่คน มันไม่เหมือนหลักวิทยาศาสตร์ที่มีหลักชัดเจน เพราะฉะนั้นเราจะไปสอนคนเหล่านี้ก็ต้องมีปัญหา แล้วในฐานะที่มาเป็นอาจารย์ตอนอายุ 25 เนี่ย ดิฉันทำอะไรไม่ได้มากไปกว่าการอ่านหนังสืออย่างเดียวจะไปเร่งให้ตัวเองมีประสบการณ์ 10 ปีก็คงไม่ได้ เราแก้ปัญหาที่ว่าอ่านเคสในการเรียนการสอนมากขึ้น คุยกับนักธุรกิจ คุกคลีกับนักธุรกิจมากขึ้น ก็ทำให้ได้ประสบการณ์จากพวกเขามาสอนตรงนี้ได้

“ดิฉันเป็นอาจารย์แบบสบายๆ นะ ไม่ค่อยเข้มงวดเรื่องกฎเกณฑ์ ไม่ค่อยแคร์นะว่าคุณจะเข้ามาเรียนรึเปล่า แต่ต้องชัวร์นะว่าทำข้อสอบได้ ก็พยายามออกข้อสอบให้เข้ากับประเภทของคนที่เรียน ช่วงหลังๆ จะมาสอนวิชาบริหารธุรกิจกับคนทำงาน ข้อสอบก็จะเป็นแนวถามเป็นเคสมาให้ตอบ แต่ต้องมีหลักทฤษฏีหน่อยนะ คือคุณต้องเชื่อเรื่องทฤษฏี ไม่งั้นจะมาเรียนทำไม เพราะฉะนั้นเข้ามาแล้วต้องเล่นตามกฎของอาจารย์

“ดิฉันสอนบริหารธุรกิจ ก็จะเอาเคสในการทำงานจริงของเราเข้ามาช่วยสอน เรารู้ว่าสิ่งที่สอนอยู่ว่ามันเอามาใช้ได้หรือไม่ได้ เราจะเอาเรื่องที่เรารู้มาใช้ในการตัดสินใจ โดยใช้ทฤษฎีมาอิงด้วย แต่บางทฤษฎีมันก็ใช้ยาก บางข้อมูลก็มีผิดๆ ถูกๆ อีก ซึ่งเรื่องเหล่านี้เราก็เอาไปแชร์กันในห้อง ดังนั้นเรื่องสอนกับงานที่ทำมันจึงเข้ากันได้ดี”

ย้อนกลับมาเรื่องการทำงานของเธอ เมื่อได้เรียนวิชาบริหารที่ลึกซึ้งบวกประสบการณ์จริง ก็ทำให้เธอกลายเป็นนักธุรกิจด้านอสังหาริมทรัพย์ที่มีความสามารถมากขึ้นเรื่อยๆ

“การทำธุรกิจที่มีความมั่นใจมากเกินไป ดิฉันถือว่าเป็นข้อเสียในการที่จะทำให้เราประมาท ถ้าเรารู้สึกว่าตัวเองไม่เก่งเราก็จะมีแง่ที่ทำให้เราไม่มั่นใจในตัวเอง คิดว่าเรื่องแบบนี้ต้องมีความพอเหมาะ แต่ในฐานะผู้นำ หากเราแสดงความไม่มั่นใจ มันก็จะไม่ดีต่อองค์กร แล้วทำให้การเปลี่ยนแปลงในองค์กรบ่อยเกินไป ทำให้คนทำงานลำบาก

“การมีลีดเดอร์ชิพ ประสบการณ์สำคัญมาก อย่างบริษัทใหญ่ที่เขาจะรับ MD เขาจะบอกเลยว่าคุณเคยปกครองคนมากี่คน เช่นหนึ่งพันคนหรือร้อยคน มันต่างกันนะ แสดงว่าการจะมีลีดเดอร์ชิพก็ต้องมีประสบการณ์”

แน่นอนว่าการทำธุรกิจด้านอสังหาริมทรัพย์ย่อมมีคู่แข่งไม่น้อย ทุกบริษัทต่างงัดกลยุทธ์ด้านต่างๆ มาแข่งขันกัน ทำให้เธอต้องมีการวางแผนงานไว้อย่างรัดกุม

“โครงการของเสนาฯ ในปีนี้ก็มีคอนโดฯ ที่เปิดเป็นโครงการที่ 2 แล้ว และยังมีแนวราบอีก 12 โครงการ มีทั้งบ้านเดี่ยว บ้านแฝดทาวน์เฮาส์ แล้วก็มีอพาร์ทเมนท์ รวมถึงสนามกอล์ฟที่เมืองพัทยากับราชบุรี

“ถามว่าตอนนี้เราแข่งกับใคร มันต้องอยู่ที่ว่าโครงการไหน เพราะลักษณะของสินค้ามันอยู่ที่โลเกชั่น เรื่องของกลยุทธ์ต้องขึ้นอยู่กับตัวโปรดัคท์ แล้วก็ขึ้นอยู่กับว่าคู่แข่งเขาทำอย่างไร คือมองทั้งสองอย่าง บางอย่างเราเน้นเรื่องของราคา บางอย่างเราเน้นเรื่องของบริการหลังการขาย แล้วแต่กลไก ณ ตอนนั้น”

ยิ่งในสภาวะเศรษฐกิจชะลอตัวและมีความผันผวนมาก ปัจจุบันข้าวของก็แพง ทุกอย่างมีการปรับตัวสูงขึ้น บริษัทเสนาฯ ก็มีการปรับตัวตามสภาวะเศรษฐกิจเช่นกัน

“ถ้าพูดตามทฤษฎีเนี่ย เงินเฟ้อมันจะมี 2 อย่าง คือทางฝั่งคนซื้อกับทางฝั่งคนขาย ตอนเศรษฐกิจดีของมันขายดีมาก สมัยก่อนคุณพ่อของดิฉันทำบ้านวันเดียวขายได้เป็น 10 ห้อง มันเหมือนกับว่าทุกคนมีเงินหมด มันเป็นไปได้เหรอ เศรษฐกิจมันโอเวอร์ฮีตมาก ของมีเท่าเดิมคนซื้อมากก็ทำให้ของแพงขึ้น กับอีกแบบหนึ่งคือในปัจจุบันที่ราคาต้นทุนมันแพงขึ้น เลยทำให้ราคาแพงขึ้น

“วันนี้พูดตรงๆ เลยว่าเราต้องขึ้นราคา เพราะต้นทุนการก่อสร้างของเราเพิ่มมากขึ้น ถ้าอย่างนั้นเราจะทำไปทำไมอยู่เฉยๆ ไม่ดีกว่าเหรอ เวลาเกิดเหตุการณ์แบบนี้จริงๆ มันไม่มีที่ทำแล้วมันเป็นภาพที่เห็นผลเลย ไม่มีสิ่งที่ทำได้ คือเราต้องปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์ เช่น เรื่องเหล็กในการก่อสร้างมีราคาแพง เราจะทำอะไรกับเหล็กได้บ้าง ซื้อล่วงหน้าได้หรือเปล่า ถ้าเราไม่ทำอะไรเลย ผู้รับเหมาเขาก็จะคิดค่าเหล็กกับเสนาฯ บวกเพิ่มไปว่าจะขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ ถ้าเรามีเงินมากพอเราจะซื้อเหล็กเอง เราก็จะคิดได้ว่าราคาบ้านเป็นเท่าไหร่ เพราะราคาเหล็กเราตายตัวอยู่แล้ว นี่แหละคือการปรับตัว แต่ก็ยังมีอีกหลายอย่างที่เราต้องทำ”

เธอยังบอกกับเราอีกว่าคนที่ตัดสินจะซื้อบ้านในตอนนี้ต้องมีความมั่นใจในอาชีพของตนเองมาเป็นอับดับแรก พร้อมทั้งยังต้องดูอัตราดอกเบี้ยที่จะเกิดขึ้นอีกด้วย

“ประเทศไทยอยู่ในช่วง Baby Boom คือมีอัตราการเกิดที่สูง อีกอย่าง คนที่มีอายุก็จะเพิ่มมากขึ้น เราทำงานด้านอสังหาริมทรัพย์ เราต้องอิงกระแสตามเทรนด์ แม้เราจะตามเทรนด์ ทำตามกลุ่มลูกค้าที่กำหนด แต่เราก็ยังมีคู่แข่งเสมอ เราคิดว่าตอนนี้คนซื้อบ้านมีอัตราที่เพิ่มขึ้นนะ แต่เป็นการเพิ่มขึ้นในอัตราที่ลดลงกว่าปีก่อน”

หลังจากที่ ดร.เกษราสร้างบ้านให้คนมามากมาย คำถามสุดท้ายของวันนี้ เราก็แค่อยากรู้ว่าที่อยู่ของคนที่สร้างบ้านให้คนอื่น จะอลังการมากน้อยแค่ไหน

“ตอนนี้ดิฉันอยู่คอนโดค่ะ ไม่ได้อลังการมากมายอะไร ธรรมดาเหมือนคนปกติทั่วไป แต่ถ้าพูดถึงบ้านในฝันความจริงเราไม่ได้แคร์เรื่องบ้านหรอกว่าจะสวยงามอย่างไร เราแคร์คนที่มาอยู่บ้านกับเรามากกว่า”